Justificativa
Você negocia com um público multidisciplinar, tentando fechar contratos de obras e serviços na área da construção civil. Esse público vai do cidadão comum até os grandes investidores. Negocia também quando participa de licitações públicas. Não há um estilo vencedor. Toda negociação requer um planejamento que, muitas vezes, é substituído por uma improvisação. Eis o perigo: incorrer em erros primários que impedem que você atinja seu objetivo: fechamento de contratos. As pessoas compram emocionalmente, com justificativa lógica.
Objetivos
1. Otimizar a negociação com os stakeholders de modo a obter o contrato, garantir um retorno financeiro adequado, gerar novos negócios entre os diferentes atores e multiplicar as oportunidades de novos contratos.
2. Valorizar os projetos negociados, com foco em segurança, qualidade, economia, sustentabilidade, garantias, durabilidade, treinamentos e demais investimentos que minimizem prazo, custos, riscos, modernidade e conforto.
Conteúdo Programático
– Custos e orçamentos (pré-obra, execução e pós-obra)
– Síntese de um planejamento financeiro
– Orçamentos em Concepção, Execução e Contratação de Projetos.
– Práticas usuais de mercado da construção civil na negociação de preços.
– Cuidados a tomar com os Custos invisíveis
– Menor preço versus Vantajosidade. Negociação sem concessões.
– Curvas ABC e S para negociação das etapas e formas de pagamento.
– Tipos de interlocutores segundo William Sheldon.
– Como negociar de acordo com os interlocutores, individualmente ou em grupos:
– Financiadores – plano de negócios
– Investidores (recursos x permutas)– “reunião de condomínio”.
– Construtoras e Incorporadoras
– Clientes pessoas físicas
– Clientes pessoas jurídicas (venda executiva)
– Clientes administração pública (licitações)
– Venda planejada: sondagem, preparação, atenção, interesse, argumentação, desejo, técnicas de fechamento, sinais verbais e não-verbais de fechamento.
– Sondagem: classificação de clientes; pesquisa de mercado;
– Preparação: identificação das necessidades emergentes; técnicas de aproximação aos clientes; “retrato falado”.
– Técnicas usuais para o encontro com o cliente potencial. Planejamento do encontro. Negociar a dois é diferente de negociar com grupos. O poder no ambiente negocial.
– Atenção: tipos de aberturas para captar a atenção do cliente; o uso de perguntas e os tipos de respostas.
– Interesse: o poder das perguntas abertas e fechadas; alívio nas tensões e pressões, perguntas certas para despertar benefícios; motivos lógicos e emocionais.
– Argumentação: benefícios potentes; apresentações para indivíduo e grupos; convença, em vez de informar; o uso de fatos, vantagens e benefícios; decisões emocionais e decisões lógicas; provas robustas: visualização da evidência emocional; confirmação da evidência lógica; provas a apresentar na venda de intangíveis x venda de tangíveis.
– Desejo: o passo fundamental para o fechamento; nos negócios, a imagem visual deve ser criada com base no problema. As pessoas não fazem negócios porque necessitam; fazem-nos porque querem.
– Fechamento (técnicas para obter o “sim”): fechamento por tentativas; sinais de fechamento verbais e não-verbais; como transformar objeções em benefícios; uso da escolha alternada;
– Objeções: como entender e prevenir; equação das objeções; o peso das variáveis; objeções parecem lógicas, mas são emocionais; objeção: o remédio, de acordo com o cliente potencial; como analisar e responder às objeções;
– Motivos: o segredo para demolir resistências é o apelo à autoimagem;
– Técnicas de vendas por telefone ou videoconferência.
– Técnicas para manter-se entusiasmado e controle das atitudes.
– O uso da mediação nos pleitos.
– Registro das lições aprendidas.
– A venda epistemológica.
– Tratamento das objeções do cliente.
– Vantagens do projeto proposto
– Registros das lições aprendidas
– Preparação do ofertante para receber o cliente potencial.
– Venda presencial e à distância (telefone, Skype, teleconferência, …)
Docente
Ademar Venâncio
consultor de empresas, professor universitário, orientador de MBA, especialista em treinamento, mestre em Ciências Humanas. Trabalhou como gestor em construtora de grande porte. Especialista em educação profissionalizante. Credenciado junto às instituições SENAC, SENAI, SEBRAE, SINDUSCON SP.
Metodologia
Debate orientado, simulações, construção da matriz de objeções, estudos de casos reais, apresentados pelos participantes. Apresentações individuais e em grupos. O espelho na auto negociação.
O curso ocorrerá na modalidade online (ao vivo), podendo ser acompanhado pelo notebook, tablet ou seu celular. O curso é dinâmico e interativo, suas dúvidas poderão ser esclarecidas durante a transmissão do curso como ocorre na modalidade presencial.
Público-alvo
gestores de contratos, projetistas engenheiros e arquitetos, orçamentistas, investidores, financiadores, construtores, incorporadores, técnicos em edificações, corretores, clientes, universitários.
Data
27, 29 de abril, 04 e 06 de maio de 2021
Terças e quintas-feiras, das 19h às 21h.
Carga Horária
08 horas
Local
Online via plataforma de ensino a distância.
Investimento
R$ 450 à vista
Condição especial de pagamento:
– valor à vista em até 6x sem juros
– ou em até 18x com juros de 2,99% a.m.
Descontos Especiais
10% de desconto: Profissionais em grupo de duas pessoas.
20% de desconto: Estudantes de Graduação e Professores.
Os descontos acima não são cumulativos e aplicam-se
tanto ao preço à vista como às parcelas.
Consulte desconto para grupos de três ou mais pessoas.
Concedemos descontos para inscrição em mais de um curso.
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Incluso no valor da inscrição
1) Material didático completo em formato digital;
2) Emissão de certificado em formato digital.
Formas de Pagamento
Transferência bancária, cartão de crédito e boleto bancário.
Informações
Tel./WhatsApp: (11) 95651-1608
E-mail: cursos@ycon.com.br
